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給客戶多重防爆電器方案報(bào)價(jià)
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| 發(fā)布時(shí)間：
2014/10/22 |
在防爆電器銷售過程中，我們在給客戶報(bào)價(jià)時(shí)一定要給出多重報(bào)價(jià)。多重報(bào)價(jià)就是給客戶三種選擇方案，如果只提供一種方案，客戶就會本能地想著還價(jià)，而如果從低到高給出三種方案的報(bào)價(jià)，客戶的注意力便會從″我要還價(jià)″轉(zhuǎn)移到″哪種方案更合適″上?？蛻魰_始思考一″第三種方案價(jià)格太高，第一種提供的價(jià)值又不夠充足，還是第二種最合適″。
不過，多重報(bào)價(jià)的方法并非萬無一失?？蛻粲锌赡軙笥米畹偷膱?bào)價(jià)方案買最高報(bào)價(jià)的方案，并且誘使你分項(xiàng)列出每一項(xiàng)的單價(jià)。記住千萬不要這樣。這樣就會給客戶逐項(xiàng)還價(jià)的機(jī)會。
另外，客戶也可能要求你把第二種防爆電器方案的價(jià)格下調(diào)。在這種情況下，你一定要學(xué)會交換。要么從方案中去掉一些對客戶來說相對不太重要的項(xiàng)目；或者讓客戶提供一些對你有用的東西作為交換條件，比如幫你介紹一些其他客戶。不管怎么樣，談判的原則是：不可輕易降價(jià)，降價(jià)一定要索取交換。
其實(shí)，降價(jià)反而會讓客戶不悅。一旦輕易地降低價(jià)格，會讓客戶覺得你的報(bào)價(jià)有很大的水分， (試想，你自己在購物時(shí)，如果銷售一下就降價(jià)的話，你會怎么想?是不是一定會覺得還可以降)所以說如果輕易降價(jià)會使客戶減少對你的信任與尊重。如果采用交換的方式，你既不會損失自己的利益，又會讓客戶更相信你。
多重報(bào)價(jià)最大的好處，就在于將防爆電器銷售員與客戶從對立的兩方轉(zhuǎn)化到同一陣營中來。當(dāng)你提供多重選擇方案時(shí)，客戶感覺到自己是在主動(dòng)地做選擇，而不是被動(dòng)地與你展開價(jià)格拉鋸戰(zhàn)，因此談判起來就會 更輕松。 |
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