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怎么知道防爆電器客戶一定不會(huì)讓步？
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| 發(fā)布時(shí)間：
2014/10/29 |
即使在談判陷入僵局的時(shí)候也不要輕言讓步，不要認(rèn)為只有做出讓步才會(huì)使談判得以正常的進(jìn)行，你怎么知道對(duì)方一定不會(huì)讓步呢?
隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的到來(lái)，暴利時(shí)代已經(jīng)徹底結(jié)束，任何產(chǎn)品的利潤(rùn)率都在下滑，企業(yè)的利潤(rùn)往往保持在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)。但很多防爆電器企業(yè)的銷(xiāo)售人員都比較缺乏盈利觀念，在他們腦子里除了訂單就是銷(xiāo)量，缺少基本的大局觀念，加之領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)誤引導(dǎo)和公司制度的不健全，導(dǎo)致他們?yōu)榱送瓿射N(xiāo)售任務(wù)或者因?yàn)榭?jī)效獎(jiǎng)金不惜在產(chǎn)品價(jià)格上給予優(yōu)厚折扣。當(dāng)所有銷(xiāo)售員都在價(jià)格上不斷地讓步，那么公司拿什么來(lái)盈利?
砍價(jià)是買(mǎi)家的本能，即使是可以接受的防爆電器價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1％的折讓。不要小看一個(gè)百分點(diǎn)，假如對(duì)方年銷(xiāo)售額是500萬(wàn)，讓出一個(gè)百分點(diǎn)就是5萬(wàn)，你有沒(méi)有辦法可以馬上將損失填補(bǔ)，好像很難。
在買(mǎi)方提出防爆電器降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來(lái)代替，比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，盡量避免因價(jià)格的下降給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。從買(mǎi)方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。 |
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