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防爆電器的情景銷售法
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發(fā)布時(shí)間:
2014/10/31 |
激發(fā)客戶的想象力,就是要促使客戶想象,讓他覺(jué)得眼前的防爆電器可以給他帶來(lái)許多遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出商品價(jià)值之外的東西,一旦擁有甚至?xí)o他帶來(lái)一個(gè)新的世界、新的生活。當(dāng)然,你啟發(fā)客戶想象應(yīng)該是基于現(xiàn)實(shí)的可能,而不應(yīng)是胡思亂想。
要激發(fā)客戶的想象力,你就需要把商品和真實(shí)的情節(jié)有機(jī)地聯(lián)系起來(lái),然后在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫;最后,你要把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽。也就是說(shuō),你要把商品帶給客戶的利益,通過(guò)有聲有色的描述。使客戶在腦海中想象自己享用商品的情景。這,就是通常所說(shuō)的″情景銷售法″。
當(dāng)客戶說(shuō)太貴了的時(shí)候,我們要做的就是讓客戶感到他所購(gòu)買的產(chǎn)品有所值、甚至是物超所值。要做到這一點(diǎn),銷售員必須詳細(xì)、耐心地講解所售防爆控制箱產(chǎn)品的功能,并讓客戶明白這種功能正是他需要的。
根據(jù)客戶的穿戴推測(cè)其興趣點(diǎn)。很多時(shí)候,可以從一個(gè)人的穿衣戴帽看出他的個(gè)性及興趣。比如,一個(gè)喜歡穿西裝的人很可能對(duì)時(shí)政感興趣,一個(gè)打扮精致的人很可能對(duì)時(shí)尚感興趣,一個(gè)渾身裝扮是同一色系的人很可能酷愛那種顏色,一個(gè)在手機(jī)上貼了很多卡通圖案的 人很可能是動(dòng)漫愛好者等。只要注意觀察,防爆電器銷售員就能從客戶的裝扮上發(fā)掘到他的興趣點(diǎn)。 |
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