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防爆電器公司 主動(dòng)制造麻煩 的營銷策略
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| 發(fā)布時(shí)間：
2016/3/7 |
相傳俄羅斯的某個(gè)鄉(xiāng)村里，有一位聰明長者。有一天，一個(gè)憂心忡忡的女人跑來向挑訴苦：她的公婆和他們同住，但她和丈夫以及兩個(gè)小孩所住的小茅茬卻沒有多余的空間，但又不能讓他們露天而宿，所以只好請(qǐng)他們勉強(qiáng)住進(jìn)那本已十分擁擠的小茅屋。可是沒過多長時(shí)間，她就感到非常難過和局促不安了。
″我該怎么辦？″女人哭著問這個(gè)聰明長者。
聰明長者摸了摸胡子，沉思了一陣子，爾后問她：″你有沒有一頭母牛？″
″有的，″她勉強(qiáng)回答，卻又感到十分詫異，脫口便問，″這能解決我的困境嗎？″
他沒有回答她，接著說：″把這頭母牛牽到你的小茅屋里，一個(gè)星期后再來找我。″
她將信將疑，但還是按他的吩咐去做，因?yàn)樗幌蛞月斆髦Q。
7天以后，女人又來見聰明長者。
″事情越來越糟了，″她哭著說，″我的處境比以前更慘了。每當(dāng)母牛稍微轉(zhuǎn)動(dòng)一下，屋里的6個(gè)人就得跟著移動(dòng)位置，更不用說睡覺了?！?br />
聰明長者摸著胡子，又沉思了一會(huì)兒，對(duì)她說：″你有沒有養(yǎng)雞呢？″
″有的，但這能解決我的困境嗎？″
″把你的雞也帶到你的小茅屋里住上一個(gè)星期，然后再來找我?！?br />
這個(gè)女人比上回更遲疑了，不過她還是服從了聰明長者的安排。
一個(gè)星期后，她歇斯底里地回來說：″你發(fā)瘋了！你的建議越來越糟糕，我的小茅屋根本就住不下去了！雞飛牛跳，兩個(gè)老的咳嗽個(gè)不停，兩個(gè)小的在湯里發(fā)現(xiàn)了雞毛，我和那口子也打起架來，這一切都是你搞出來的！″
聰明長者仍舊摸著胡子，思索了一會(huì)兒，不動(dòng)聲色地說：″你回家后，把那頭母牛牽出屋外，一個(gè)禮拜后再來找我?！?br />
她心里想：這個(gè)人實(shí)在是有點(diǎn)傻傻的。但是，還是決定聽從他的吩咐。一個(gè)禮拜后，她又回來找他。
″你這回感覺怎么樣？″聰明長者問。
她回答說：″說也奇怪，自從把牛牽出屋外后，我覺得稍稍好過了些?！?br />
聰明長者又一次摸著胡子，想了想說：″關(guān)于你的困境，我終于想到一個(gè)解決的辦法了：把你養(yǎng)的雞也帶到屋外?！?br />
女人趕出這些雞后，就和她的丈夫、公婆以及兩個(gè)小孩非常安樂地生活在一起了。
這里，聰明長者之所以能為這個(gè)女人解除困境，在于他主動(dòng)添加了一些麻煩，使女人感到情況越來越糟，然后又主動(dòng)撤除這些障礙，使女人感到情況越來越好，女人的心理癥結(jié)也就消失了。在談判桌上，這種主動(dòng)制造麻煩的迂回戰(zhàn)術(shù)顯然也是行得通的。
在防爆電器營銷談判中，防爆電器客戶通常會(huì)利用主動(dòng)制造麻煩的迂回戰(zhàn)術(shù)。他們先是再三挑毛病，提出一大堆意見和問題，這些防爆電器問題有的是真實(shí)的，有的只是策略的需要。他們之所以要這么做，不外乎是要達(dá)到以下幾個(gè)目的：
1．使防爆電器公司把賣價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)降低；
2．使己方有討價(jià)還價(jià)的余地，
3．讓防爆電器公司知道，客戶是很精明的，不會(huì)輕易地被人欺蒙。
這個(gè)戰(zhàn)術(shù)使防爆電器公司的銷售人員在以低價(jià)賣出產(chǎn)品時(shí)，仍有理由向老板交代。當(dāng)他向老板報(bào)告時(shí)，他可以說，防爆電器公司在移掉″母?！搴汀咫u″之后，對(duì)結(jié)果非常滿意！也就是說，防爆電器公司客戶已不再挑剔他們貨物的許多缺點(diǎn)了，大家可以松口氣了！否則，事情可能會(huì)比現(xiàn)在還要糟，即使以這個(gè)價(jià)格，貨還不見得能賣得出去呢！ |
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